噂の「サロン探偵中村」 【店販】の可能性!

お久しぶりです、サロン探偵中村です!
 
さて、今回のテーマは【店販】です。
 
20151209
 
今サロン業界では客単価の減少が深刻な問題になっています。
 
美容室の場合、再来サイクルの低下、購入点数の減少で
客単価は下落傾向。
 
例えば、これまでは毎回カット+カラーをしていた人が
カラーが2回に1回、3回に1回という風になってきたりしていますよね。
 
エステサロンの場合もチケットで来店しているお客様が多いと
瞬間風速で売上は上がるものの、長い目で見ると客単価は減少しています。
 
例えば、単発だと6,000円のメニューを10回チケットで54,000円(10%OFF)で
販売すると、実質1回あたり5,400円です。
 
とは言え、女性のお客様は毎日化粧品を使っています。
シャンプーやトリートメントもほぼ毎日使っています。
 
つまり、サロン以外でも美に関してお金を使っているのです。
 
客単価が減少している今、技術単価を劇的に上げることは
値上げをしない限り不可能です。
 
しかし、商品売上についてはまだまだ余力があります。
もっと言うとお客様はサロンで商品を買っていきたいとも思っています。
 
参考までに美容室における店販購入率(店販客/総客)の平均は12.1%
 
正直かなり低い数字です。
 
エステサロンにおいても、店販購入率は平均すると30~40%程度でしょうか。
 
でも、美容室では店販購入率が50%を超えるスタッフがいたり、
 
エステサロンでも店販購入率が80%を超える店舗も存在します。
 
技術に対する支出は減ってきても、美容品そのものへの支出は
 
まだまだ可能性がある。
 
今日はそんなお話です。
 
これからの時代、お店の成長に店販は欠かせない要素になりつつあるのです。。
 
総務省の家計調査でこんなデータがあります。
 
2012年度の1世帯あたり年間平均支出金額(2人以上世帯)
 
●理美容サービス: 35,296円/年(2,941円/月)
●理美容品: 49,827円/年(4,152円/月)
 
理美容サービスには、理美容・エステ・ネイルが含まれており、
 
理美容品には化粧品全般やシャンプー、石けんなどが含まれています。
 
また、別のデータでサロンで商品を購入したいという潜在ニースの割合が
 
約40%というデータもあります。
 
サロン従事者の多くはお客様はサロンで商品を買わないという偏見を持っていますが、
 
実はそんなことはなく
 
【きちんとした情報提供】
 
さえ行なっていれば、お客様は喜んでサロンで商品を買っていくのです。
 
ちなみに、ある調査会社がサロンで商品を購入しない方を対象に
 
『どうなるとサロンで商品を買う気になりますか?』
 
という質問をしたところ、以下の様な回答でした。
 
第1位「商品の値段が安くなれば」 57.1%
第2位「スタッフからおすすめ・提案があれば」 19.8%
第3位「気を使わないで選べたら」 9.9
(複数回答、n=182)
 
商品の価格はどうしようもないですが、
2位と3位はサロン側でいくらでも対応できますよね。
 
お客様はサロンで商品を買いたいと思っている
 
しかしサロン側はお客様は商品を買わないと思っている
 
このギャップを解消しない限りいつまで経っても
売上アップにはつながらないです。
 
店販購入率50%の新人スタイリスト
 
ここで、あるお店のコンサルティングの現場を少しだけご紹介します。
 
今この美容室では店販売上を上げる取り組みを行なっていて、
 
3月の数字で店販購入率(店販客/総客)が36.7%という結果でした。
 
さらに私自身驚いたのは、このお店では4ヶ月前にスタイリストになったばかりの子がいるのですが、
この子の店販購入率は驚異の50%!
 
2人に1人が商品を買っていたのです。
 
では、このお店がどんな取り組みをしているのか???
 
それは、
『店販売上UPフロー』の導入です。
 
具体的には、次の内容です。
 
1.すべての商品にPOPを用意する
2.それぞれのセット面に別の商品を置く
3.お客様から聞かれるまで商品の話題は出さない
4.ただし、施術で使う商品はしっかり説明
5.カウンターにセット面と同じ商品を置く
6.最後に一言「さっき話してたのコレですよ♪」
 
詳しい解説は…!?
 
次回に続きます!

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