そのクーポン、経営を圧迫していませんか?効果的なクーポン発行の仕方をご紹介

お客様にお店の存在や良さ・強みを知ってもらうため、クーポンの発行を行なっている方も多くいらっしゃると思います。

クーポンを利用してお得に利用できるので、新しいお店を探している・試してみたいと思っているお客様に対して金額のハードルを下げて、来店していただくきっかけの一つとしてとても有効な方法ですよね。

実際に、新規のお客様のほとんどはクーポン利用だというお店が多いのではないでしょうか。

しかし、クーポンで客単価を下げてしまったがためにお店の経営を圧迫していたり、初回クーポンで新規のお客様は来店してくれるけれどリピートにまでつなげられていなかったりと、お店の利益のために発行しているクーポンが不利益につながってしまって悩まれてるオーナー様も多々見受けられます。

効果が出ていないクーポンは何が原因?

ではいったい何故、お客様に来てもらい利益を出すために発行しているクーポンが経営を圧迫してしまうのでしょうか。

一つ目の理由は、メイン商品またはメインサービスにばかりクーポンを設定することです。

メイン商品にばかりクーポンを設定すると、メインの商品・サービスなのでそのクーポンを利用するお客様が利益の大半を占めることになります。そうすると必然的に利益は下がってしまいます。

利益の大半を閉めている商品やサービスに対してのクーポン発行はある程度にとどめておいた方が利益率が上がります。

二つ目の理由はお客様のニーズに合っていないクーポンを無駄に発行してしまっているからなんです。

新規のお客様にご来店していただくために発行する所謂「新規クーポン」は、クーポンを利用してお得に利用したいお客様が多いため、他店より価格を抑えるとより来店してもらいやすくなりますし、新店などまだお客様からの認知が低いお店も、こんなお店ができたんだなとお店の存在を知ってもらうことができるため「新規クーポン」は発行しているお店がほとんどだと思います。

このクーポンは「広告費」も兼ねているので、削ることは難しいですよね。

実はお店の利益を圧迫しているクーポンはこの「新規クーポン」ではなく、「リピーター客向けのクーポン」の可能性が高いんです。

なぜかと言うと「リピーター客向けのクーポン」は、1度来店してくださり「また行きたい」と思って下さった大切な顧客様に向けて発行するクーポンですが、そう思って下さった理由はお客様によって違います。

効果・施術者の技術・お店の雰囲気・値段・立地・品揃えの良さなど理由は様々です。年代も、利用して下さったメニューも、購入して下さったものもお客様によって違いますよね。

お客様の数だけ、ニーズの種類があります。

それなのに全てのお客様に対して、全く同じクーポンを発行していたりしませんか…!?

リピーターのお客様に対して、さらにリピートしていただくために発行するリピーター向けクーポンは「新規クーポン」のように値段の安さだけではお客様のニーズに応えられないのです。

仮にそのクーポンを利用していただけたとしても、さらにリピートしていただけなかった場合利益を回収できないので、ただただクーポンで割り引いた分客単価が下がって終わり、経営を圧迫してしまいます。

どうしたら効果的なクーポンを発行できるの?

答えはとてもシンプルで、ちゃんとお客様一人一人のニーズに沿ったクーポンの発行をすることが1番利益につながります。

ヘアサロンを例に取ると、トリートメントでのみご来店いただいてる方にカットやヘアカラーなどのクーポンを発行してもご来店はあまり見込めません。お客様にいつもと違うメニューをお勧めして、違うメニューに関してもリピートしていただきたいと思われるかもしれませんし、実際それで来店していただけるお客様も何人かはいらっしゃるとは思います。

ですがこのお客様に対してすぐ見込める利益は圧倒的にトリートメントメニューのクーポンです。なぜならお客様のニーズ(要望)にそっているから。

なぜ自分のお店ではトリートメントのみなのかを考えた時、わざわざ違うお店で予約するほど信頼を置いている美容師の方がいる、と言う理由が1番に思い浮かびますがその屈強な信頼関係に割って入るのではなく、まず自分のお店でご利用いただいているメニューで信頼関係を作っていくことこそ、その先に繋がって行くための一番の近道です。

まずはリピーターになっていただけないと、信頼関係も築けません。他のメニューを打診するのはそれからでも遅くはありませんし、接客中お客様の会話の中で新たなニーズを探っていく行動こそ、より信頼関係を深くさせる鍵ではないでしょうか。

「お客様ニーズに沿っているかつ、お得」が一番お客様の心に刺さります。お客様のニーズにマッチさせてご来店までの道筋を引き、かつお得を届けることが、クーポンの1番有効な使い方なんです。

解決方法は分かったけれど大変そう…

効果的なクーポン発行は分わかったけれど、「お客様一人一人のニーズに合わせてクーポンの発行だなんて気の遠くなる作業だな…」「そんな時間ないよ…」と思われた方にぴったりなのがパワーナレッジPOS-SG Liteの分析機能!

分析・クーポン機能を使うことによって、全てのお客様を「性別」「世代別」などで自動でグループ分けをし、そのグループ内で人気のある商品やサービスを自動でランキング化できます。その情報をもとにお客様一人一人に合ったクーポンを発行することまで可能なんです!

この分析機能は以下の三つで構成されています。

・RF分析
全てのお客様の来店状態別にグループ分けをし、各グループに対してDMの作成やメール配信をすることができる機能です。

・レコメンド分析
RF機能で記録したお客様情報をもとに、お客様に合ったクーポンを自動で発行することができます。また、人気商品やサービスをランキング化することにより、「利益がでる」根拠のあるクーポンを発行できるため、売り上げが上がることが期待できます。

・再来店分析
3ヶ月〜最大12ヶ月間の再来店率と人数、そこから割り出した失客率を瞬時に閲覧することが可能です。また失客リストの一覧からメールを送信することが可能なため、再来店していただきたいお客様に対してピンポイントにアプローチすることができます。

このように、パワーナレッジPOS-SG Liteにはお客様の分析に特化した機能が備わっています。

働いている側からすると客観視できずわかりにくい、「お店がお客様から見てどう思われているのか」を根拠のある数字で示してくれるので、どこを改善していけばお店が伸びていくのかが一目でわかるんです。

まとめ

間違った使い方をすると、客単価を大幅に下げてしまいお店の利益を圧迫してしてしまうクーポン。

しかし「お客様一人一人のニーズにしっかり合ったクーポンを発行すること」「メイン商品・メインメニューのクーポンを発行しすぎないこと」を意識して発行すれば結果は利益となって返ってきます。

その助けとなるのがPOSレジです。

単純計算機能しかないガチャレジとは比べ物にならないほど、お店のために必要な機能が1台に備わっています。

自動でデータ蓄積・その情報をもとにグループ分け・お客様に合ったDMやクーポンの配信まで一括でできるので作業効率の向上はもちろんのこと、効果的で根拠のあるクーポンを配信できるため客単価の向上を狙えます。 お客様の満足度・従業員の皆様の作業効率向上・オーナ様視点から見ると利益率の向上、この三方良しを叶えられるPOSレジがパワーナレッジPOS-SG Liteです。