【店販商品】購入率UPの方法をご紹介!

お客様単価を上げるためにどんなことをしていますか?

・クーポン発行をして価格を抑える
・通常メニューにプラスαサービスをつける
・DMのポスティングなどで新しいサービスや商品紹介する
・SNS投稿に力を入れる

確かに、他店との差別化はこれらのような企業努力でカバー可能ですが
これだけではなかなかお客様単価は上がりませんよね…
価格面でハードルを下げ来店回数を上げても、結局は単価が下がり売上を圧迫しかねません。

さらに、差別化を図るあまり近年価格競争が激化してきていますよね。

メニュー利用料金を大幅に値上げできない今、ここで鍵になってくるのが「店販商品」です!
来店してくださっているお客様が、1人1点でも購入してくださればお客様単価は大幅に上がります。

しかし、売れるどころかなかなか売れず損失を生む「不動在庫」所謂、売れ残りになり困っているオーナー様も多いのではないでしょうか?

今回は、店販商品の必要性から購入率がグンッと上がる方法まで、詳しく解説します。

目次
 1.店販商品の必要性
  ・「商品」かけるお金は上がっている
  ・だからこその店販商品
 2. お客様とのギャップが売上を下げている
  ・新人さんもトーク苦手さんも商品売上UP
  ・気を使わないで選びたい問題
 3.まとめ
 4.最後に

店販商品の必要性

商品にかけるお金は上がっている

価格競争によって「安くて当たり前」の社会ですが、実は理美容商品(化粧品全般やシャンプー、石鹸など)の年間平均支出額は年々上がっています。

1998年度の理美容商品年間平均支出額:45,322円と比較し、 約20年間でなんと10,776円もアップしているんです!

それに対して理美容サービス(美容室やエステ・ネイルサロン)の年間平均支出額はどうでしょうか。

2015年度では36,647円でしたが、2020年度では34,111円と下がっています。

2020年度はコロナ禍の影響もありますが、1998年度から現在に至るまで長期に渡って見ても、37,000円から34,000円の間を行ったり来たりしている状態なんです。
年により2000円差から3000円差ほどの金額こそあれど、商品とサービスとでは伸び率が大きく違うことがわかります。

結果から、エステサロンやヘアサロンの「サービス」に使う金額は髪が伸びてきたときや疲れが溜まった時など、来店サイクルがある程度決まってくるので利益が伸びにくい傾向にあることがわかります。

もちろんこれは平均値のデータなのでお店のアピールの仕方次第で来店サイクルを増やすことはもちろん可能ですし、お客様に「また行きたい!」と思ってもらい、来店回数が増えるようなサービスをお客様にお届けすることがお店にとって大切なことのひとつです。

だからこその店販商品

ではどうやってお客様単価を上げていくのか。
それはシンプルに「店販売上をアップ」 させること。

シャンプーや化粧品類はほぼ毎日利用しますよね。
使用頻度が高く消耗するのも早いので、自ずと商品を購入する頻度も高くなります。

理美容商品の支出が年々上がっていることから、気に入ってさえ頂ければ安定した利益源になるのです。
だからこそ、店販商品にほんの少し力を入れて単価アップを目指しましょう。

お客様とのギャップが売上を下げている

ある調査会社がサロンで商品を購入しないお客様を対象に
『どうなるとサロンで商品を購入する気になりますか?』
という質問をしたところ、以下のような回答でした。

第1位「商品の値段が安くなれば」 57.1%
第2位「スタッフからおすすめ・提案があれば」 19.8%
第3位「気を使わないで選べたら」 9.9%
(複数回答、n=182)

1位の価格に対しては、なかなか下げることは難しいですが、2位と3位はお店の努力次第で対応することは可能ですよね。

お客様はサロンで商品を購入したいと考えているのに、サロン側はお客様がサロンでは商品を購入しないと思ってしまっている。

残念なことですよね。

このギャップを埋める仕組みをご紹介します!

新人さんもトーク苦手さんも商品売上UP

ここで、あるお店で 実際にあった話を少しだけご紹介します。

この美容室では、3月の数字で店販商品購入率(店販客/総客)が36.7%という結果でした。
4ヶ月前にスタイリストになったばかりの方がいらっしゃるのですが、この方の店販商品購入率は50%

なんと2人に1人が商品を購入していたのです。

ちょっとしたコツさえ掴んでしまえば経験年数が浅くても、トークが苦手な方でも、この方のように購入率をググッと上げることができます!
では、このお店は一体どのような取り組みを行なったのでしょうか?

それは『商品売上UPフロー』の導入です。

お客様によってお話の内容や接客内容は異なりますが、要所要所でこのフローの流れを意識することで、自然と購入までの導線を作ることができるんです。

  1. すべての商品にPOPを用意する
  2. それぞれのセット面に別の商品を置く
  3. お客様から聞かれるまで商品の話題は出さない
  4. ただし、施術で使う商品はしっかり説明
  5. カウンターにセット面と同じ商品を置く
  6. 最後に一言「さっきお話していた商品これですよ」

なぜこのフローが大切なのかというと…

1.すべての商品にPOPを用意する
2.それぞれのセット面に別の商品を置く

さりげなく商品を見せること、商品情報の要約POPを見せることによりこれはどんな商品なんだろう?とお客様自ら商品に興味を持ってもらうことができるため。
また、それぞれのセット面に別の商品を置くことで多くの商品を認知していただけます。

3.お客様から聞かれるまで商品の話題は出さない
こちらから商品の説明をしてしまうと押し売り感が出てしまい、それだけで購入意欲が減少してしまうため。

4.ただし、施術で使う商品はしっかり説明
お客様に直接使用している商品なので無理矢理感なく商品をご紹介できるため。また、自分に使われる商品はどんな効果があるものなんだろう?と純粋に気になりますよね。

5.カウンターにセット面と同じ商品を置く
6.最後に一言「さっきお話していた商品これですよ」

ここで今までの伏線が回収できます!カウンターに先ほど紹介した商品を置いておくことで、お会計時やちょっとした待ち時間にもう一度その商品をお客様にアピールすることができます。施術中に欲しいと思って下さったり、せっかくなら使ってみようかなと思ってくださったお客様が購入しやすい環境を整えることが大切です。

「購入したかったけど言うタイミンングがなかった…」
「うーん、悩むな〜どうしようかな…」
「この商品のこの成分、使い方が気になるから聞きたい」
という経験、皆さんもありますよね?

このようなお客様方の気持ちを汲み取り、それに応えて上げることで購入機会を取りこぼさないようにすることがポイントです。

気を使わないで選びたい問題

とは言っても、お客様のお財布事情などのタイミングもあります。
「気兼ねなく好きなタイミングでおすすめ商品を購入したい」
と考えるお客様や
「店頭でおすすめされたけど持ち合わせがなかった…」
など、意思はあるのにその場で購入できずに売上チャンスを逃してしまうなんてこともあるでしょう。

その問題解決にはやはり、「ネットショップ」でしょう。
お店専用のネットショップがあれば、お客様も気兼ねなく好きなタイミングで商品購入ができますよね。

コロナの感染拡大が深刻化してからは、非接触型販売ツールとして利用している企業は増えています。

まとめ

・お客様単価は店販商品が鍵
・理美容商品にかけるお金は増加している
・店販商品をおすすめすることに苦手意識があるサロン従事者の方は多い
・商品をサロンから購入したいお客様も実は多い

この認知の差、とてももったいないですよね。

まずは今回ご紹介した『商品売上UPフロー』を少しずつでも実践してみてください。「なんであんなに苦手意識を持っていたんだろう?」と不思議に思うくらい購入率がググッと上がると思います。

最後に

パワーナレッジPOSでは、POS連携したネットショップを開設できます。
POSには在庫管理機能も搭載しているので、店頭販売・ネットショップ販売分をシステムひとつで管理。
もちろん、それぞれの売上も管理できちゃいます!