サロンで客単価を上げるには？店販品を売るポイントを紹介
最近のサロン・美容室の傾向として「客単価」の減少がいまだにネックになっている所が多いと思います。
ただでさえクーポンサイトからの利用客は後をたたず、格安で提供しているのであれば客単価はどんどん下がり、売上を上げるには回転率をあげる事をしなくては経営が成り立たない…
そんな状況の店舗様もあるかもしれません。
そうなる事を改善するには「店販」を活用するのが有効です。
今回の記事では
店販に向けて仕入れた商品はどうする？
というテーマで店販品を売るコツについて解説していきます。
人間の消費パターンから考える店販の売り方
せっかく店販目的で商品を仕入れしても売れなければ単なる「お荷物」になってしまいます。
かといって積極的に売り込もうとしたら、逆に買わされると思って抵抗感を与えてしまうのでは？と考えたりもします。
ではどうしたら良いのでしょうか。
人間の消費パターンは大きく分けて2つあります。
①商品がとても魅力的で、どうしても欲しいと思った時。
②不満や苦痛を解消できると感じた時。
つまり、めちゃくちゃ欲しい！！と思う商品でない限り黙っては売れません。どちらかと言えば②の状況が多い時でしょうか。
例えばお客様がくせ毛で悩んでいる・すぐ枝毛になりやすくて思った通りの髪型になりにくい等と言ったような状況に実際にその商品を使用してお試しする方法は一番の効果が期待されますよね。
それでも、なかなか売れない場合はセットメニューに入れてみたり、キャンペーンを打ち出して何％OFFで販売するなどの対策が必要になります。
でも実は①の状況さえ作り出せれば、思いのほか売上につながる事があります。
店販商品の売れる状況を作るポイント
ではお客様に「欲しい！」と思ってもらえる状況を作るにはどうしたらいいのでしょうか？
そのポイントは
- さりげなく売る
- 欲しいと感じさせる
- ゴールデンゾーン
- コンビニスタイル
- お客様の声
これは「ディスプレイ効果を狙う」と言うものです。
皆様の店舗ではどこに店販品を置いていますか？
鏡の前？ テーブルの上？ 色々なところに置いていると思います。
ただ単純に置くのではなく「しっかりと目立つディスプレイ」をする事で、さりげなく商品を見せて、お客様自ら欲しいと思わせなくてはいけません。
お客様の待合スペースにテーブル・棚を設置して様々なシチュエーションに合わせた商品POPを作成してアピールするのです。
例えば：
- パサパサ髪に悩んでいる方の商品スペース
- くせ毛に悩んでいる方の商品スペース
- 流行の髪型が決まりやすい商品のスペース
など
雑誌等で待ち時間を潰させる以外に、このような「見せるディスプレイ」をしてください。スペースに余裕があるようでしたら、3段型にディスプレイしたほうがボリューム感が出て見応えあるディスプレイに見えます。
ディスプレイする際には、一番売りたい商品を目線の高さに配置するゴールデンゾーンと言うものがあります。
よくスーパーやショップなど商品陳列に使う手法です。人間は普段から目線を少し下向きにしている特性があり、その特性を活かしたディスプレイ方法です。
床から75～135cmくらいの範囲がゴールデンゾーンと言われてます。
つまり立った状態からでも手に取りやすいですし、椅子などに座った状態でも目が行きやすい所という訳です。
もし店舗にそのようなスペースがないという方はコンビニスタイルがオススメでしょう。
コンビニのレジに置いてある、おでんや肉まんなど売っている光景を見ますよね？あの手法です。ちょっとしたスペースしかないので、今イチオシの商品をディスプレイする事など試してみるのも良いでしょう。
そして一番の効き目があるのが、商品を使ったお客様の声を載せるとより効果的です。
商品を買う時やお店を決める時、サロンのお客様も口コミを参考にしていますから、その方法を店販商品にも取り入れてみるという事です。
このように「ディスプレイ効果」を上手に利用して店販在庫を減らしつつ売上に繋げて行けるのではないでしょうか。
まとめ
店販品を売るためにディスプレイ効果を狙うには
さりげなく売る
お客様の待合室や目につく場所に商品を配置する。
欲しいと感じさせる
お客様に見せるディスプレイを行う。
ゴールデンソーン
陳列する際は床から75～135cmくらいが好ましい。
コンビニスタイル
陳列スペースがない場合は、レジ近くにイチオシ商品を配置する。
お客様の声
実際に商品を利用したお客様の声をPOPやリーフレット（手書きなど）を作成し、悩み解決につながる商品である事をアピールする。
これらの事をふまえて「お客様自ら商品を手に取るような」型を作っておく事が重要なのです。
