今さら聞けない…LTV(ライフタイムバリュー)って一体なに?その疑問にお答えします!

ビジネスをしていると自然に耳にする事が多いLifeTimeValue(ライフタイムバリュー、略してLTV)。

皆さん、一体何かご存知ですか?

「聞いたことはあるけれど、何なのかイマイチ分かっていない…」

「正直、聞いたこともない…」

「なんとなく分かるけど本当に必要なの?」

なんとなく重要そうだけれど、店舗経営をしていると他の業務も忙しくて考える暇もない。

そして敬遠しがちなカタカナの横文字…

今回はそんな皆様に向けて、サクッとわかりやすく、ライフタイムバリューとは一体何なのか、そして必要性について解説していきます。

そもそもLifeTimeValue(ライフタイムバリュー)って一体なに?

LifeTimeValue(顧客生産価値)とは簡単にいうと、一人のお客様から通っていただける間に得られる全ての利益のことです。

一人のお客様が一回目に支払った金額だけではなく、二回目以降のサービスで支払った金額、つまりリピーターになっていただいた際に得られる利益も含めて考えます。

これはECサイトで良く用いられる考え方でしたが、最近は実店舗経営のお店でも重要視されるものとなりました。

様々な商品が入れ替わり立ち替わり発売される昨今、新規顧客だけの獲得では利益の安定を維持できません。

似たような商品やサービスがありふれているため、他社との差別化をしないと自社をあえて選ぶ理由がないからです。

ヘアサロンやエステサロンなどの美容業界は特にその傾向が強く、初回は格安にしているお店が多いため初回のクーポンを利用してお店を転々とするお客さまも多数いらっしゃいます。

そのため、新規顧客獲得と並行して力を入れていかなければならないのが「リピーター獲得」。

そして、どうしたらリピーターになってくれるのかを考える上で大切な指標となってくるのが、ライフタイムバリューです。

どうやって計算するの?

ライフタイムバリューの計算式はいくつかありますが、今回は3つご紹介します。

  • LTV = 顧客の平均購入単価 × 平均購入回数

1番わかりやすく、よく使われる計算式です。

ライフタイムバリューをとりあえず算出したいという時にピッタリです。

  • LTV = 顧客の平均購入単価 × 平均購入頻度 × 平均継続期間

お客様がリピートしてくださった時のLTVをより詳しく算出するのに向いています。

  • LTV = 顧客の年間取引額 × 収益率 × 継続年数

お客様の年間取引額から算出するLTV計算式です。

1つの取引あたりの利益を算出する場合に利用でき、エステコースなどの長期契約を伴うものに対して使います。

いかがですか?「思ったより簡単!」と思った方もいらっしゃるのではないでしょうか。

計算と聞くと頭が痛くなりますが、式は単純なものが多いので日々の帳簿をしっかりつけている方ならLTVをすぐ出せると思います。

求める数値によってさまざまな計算方法があるので、経営者様が求めている数値をぜひ今このタイミングで計算してみてください。

ライフタイムバリューはどうしたら上がるの?

ライフタイムバリューの重要性はご理解いただけたと思います。

では、LTV(ライフタイムバリュー)をあげるにはどうしたら良いのでしょうか。

さまざまな方法がありますが、今回は重要なポイント3つをご紹介します。

客単価を上げる

最も重要なのが利益に直結する客単価を上げることです。さまざまな方法がありますが、1番簡単なのがオプションを利用していただく事。

例えば

  • ヘアサロンではカット以外にトリートメントをつけていただく
  • エステサロンやネイルサロンでは、コースチケットの販売で他店へ流れていくことを防ぎながら大きな利益の確保
  • 接骨院ではウォーターベットマッサージの回数券

などが有効です。

お客様にお店のファンになってもらう

そして、客単価をあげようと考えた時に必要となってくるのが「お客様のファン化」。

取り扱っている商品がとても良いものだから、担当してくれる店員さんがとても良い人だから、お店の雰囲気が好きだから等、お客様がお店をリピートする理由は多岐に渡ります。

お客様に、ファンになってもらえさえすれば、こちらから促さなくてもリピートして頂けますよね。

また、できれば避けたい事ですが、お客様に対して残念に思われてしまう事態が起こっても、その他の点でファンになっている場合は「それでもまた来たい」と思っていただける可能性が高いです。

  • 接客は雑だけど全く予約が取れない人気の美味しいレストラン
  • 味微妙だけどインスタ映えするカフェ
  • 技術は微妙だけどドリンクサービスや立地など他のポイントが充実しているサロン

皆様の周りにもこんなお店、ありませんか?

一点飛び抜けているけれど、他の点がすこし残念、でもそういうお店ほど何故か繁盛していたりしますよね。

それはお客様が「絶対ここは譲れない」というポイントを100%に近い数値で満たしているからなんです。だからこそ他の点が少々残念でもお客様に満足いただけます。

できるならお客様に不満0で帰っていただく事が先決ですか、お客様をファン化する事で少々手が回らないところが出てきても顧客離れを阻止できるんです。

また最近ではSNSを活用して宣伝しているお店も多くなっています。

サロンに来店する お客様は特にSNSを通じて来店店舗を選ぶ方が大半なので、必要不可欠と言っても過言ではありません。

無料で始められるので、サロン経営の方々は必ずSNSを始めましょう。

コストを下げる

売り上げを上げるのと同じくらい大切なのが、コストを下げること。

お客様への接客や商品の質を落とすということではなく、店舗運営に関わるコストを下げることが、鍵になってきます。

店舗家賃や店舗に置く施術台や装飾品、そして集客や集計などの経営に関わるシステム。

システムを導入する事で、人件費削減・接客時間の充実・他の事務作業を行う時間などが大幅に増え、利益の向上が見込めるため、初期投資が少し高くなったとしても、後々のことを考えるとしっかりとした機能が入ったPOSレジを導入することがコスト削減のカギです。

まとめ

店舗運営をするにあたって、とても重要なライフタイムバリューの数値。

今回ご紹介した計算方法をもとに、一度ご自身のお店のライフタイムバリューを計算してみてください。

そうすれば、現在のお店に何が足りてないのか、どうしたら利益が伸びるのか、今よりも更にお店を大きくするためのヒントを、その数値が教えてくれます。