サロン・整骨院の売上アップにつなげる顧客分析【RF分析編】

店舗にとって売上の大部分を占める「リピーター」はとても重要な存在です。 

新規顧客の育成やリピーターの失客を避けるためにマーケティング施策を打ち出したくても、どうやったらいいのかわからない!と苦労しているオーナー様もいらっしゃるのではないでしょうか 。

この記事では、そんな店舗の顧客育成に役立つ「ランク分け」とそこに対する施策の打ち方をご紹介いたします。 

もくじ
1. なぜ顧客の「ランク分け」が必要なの?
2. RF分析で顧客をランク・グループごとに分けて顧客の状況を知ろう
 ・顧客グループの分類
3. グループごとに施策を考えて再来店を促そう
4.まとめ

なぜ顧客の「ランク分け」が必要なの? 

店舗の売上を上げるマーケティングを行う際に「ランク分け」が重要だということがよく上げられます。 

しかしなぜそのランク分けを行うのでしょうか? 

それは顧客によって最善のマーケティング施策が異なるからです。 

顧客をランク分けすることで、顧客への施策や対策方法が明確になり、それぞれの顧客に対して的確なマーケティングを展開することにより、さらなる継続購入や顧客定着を狙うことができるのです。 

また、適格なマーケティングを行うことで、直接的に店舗の売上を上げるだけではなく、顧客の満足度を上げることができるため、さらなる売上アップにもつなげられるのです。 

RF分析で顧客をランク・グループごとに分けて顧客の状況を知ろう 

RF分析はRecency(直近購入時期)と Frequency(購買頻度)からなる指標から顧客をランク分けし、グループ化する分析手法です。 

この分析により、どの顧客が店舗に満足し、どの顧客が不満を持ち始めたかを明確にし、的確な施策・対策が打てるようになるのです。 

顧客グループの分類

・新規顧客 
直近に来店してはいるが、購入回数が1回と新規の顧客である。 

・他店顧客 
過去に試みの購入をしたが、結局定着しなかった顧客。 

・事情発生顧客 
何らかの事情が発生し、購入頻度が増えかける前に足が遠のいている顧客。
信頼顧客以上に引き上げる必要がある。 

・信頼顧客 
直近に来店しており、購買頻度も増加しつつある。
上得意客へと育成できる可能性が強い。 

・不信、不満顧客
過去に上得意客だったが、何らかの理由で完全に店から離反してしまった顧客。 
離反した原因を突き止めることにより再発防止策を検討する必要がある。 

・不満発生顧客 
これまで上得意客だったが、何らかの理由で店に不満を感じ、足が遠のいている顧客。 再度の来店を促す必要がある。 

・優良顧客 
購買頻度も多く、直近に来店もしている。いわゆるお店のファン。 

グループごとに施策を考えて再来店を促そう

RF分析によって顧客のグループ分けを行うと、効率的なマーケティング施策が考えやすくなります。
顧客グループへの施策や改善案の一例をご紹介していきます。

新規顧客へのアプローチ

初回来店から2回目への来店ステップは、3回目以降の来店よりも難しいといわれています。初回来店のサンクスメール を配信して感謝の気持ちを伝えたり、セール情報などを配信して再来店を促しましょう。

他店顧客への対策

過去に来店したことがあるが定着しなかった他店顧客には、根強くプロモーションはせず、何もしないか新製品やサービス、人気商品などのメールマガジンを送る程度にとどめるのがいいでしょう。 

この客層は自店に対し興味が薄いため、せっかく力を入れてプロモーションを行っても空ぶったり、逆にさらに不信感を持たれることも…。 

事情発生顧客への対策

何らかの事情が発生し、購入頻度が増えかける前に足が遠のいている顧客。アプローチ次第では信頼顧客へ引き上げることができます。 

特売セールやイベントは積極的に告知を行い、再来店を促しましょう。 

信頼顧客へのアプローチ

直近に来店しており、購買頻度も増加しつつある信頼顧客は、上得意客へと育成できる可能性がとても高い客層です。 

店舗への興味が高いため、メールマガジンなどで新製品やサービス、人気商品の紹介や、限定セールを行うなど再来店を促しましょう。 

不信・不満顧客へのアプローチ

これまで上得意客だったのに、足が遠のいてしまった顧客には原因を突き止めることにより対応策を検討する必要があります。 

アンケートを配信して、不満点をつきとめたり、また興味を持ってもらえるよう、新製品やサービス、人気商品などのメールマガジンを送るのがよいでしょう。 

優良顧客へのアプローチ

店舗の売上に大きく貢献している上得意客です。 
季節のご挨拶を送ったり、誕生月には特別なクーポンなどのプレゼントを用意する、得意客だけのスペシャルセールを行うなど、特別感を与えることで囲い込みを行い、離反を防ぎましょう。 

上記の施策や改善案はあくまで例ですので、マーケティングに自店の顧客のニーズに合ったものを用意してくださいね。

まとめ

店舗の売上を上げるマーケティング行う際は「ランク分け」が重要です。

RF分析で顧客をランク分けを行い、それぞれの顧客に対して的確な顧客への施策や対策方法を行い、更なる継続購入や顧客定着を狙いましょう。 

パワーナレッジPOSで店舗のマーケティングをもっと簡単に

パワーナレッジPOSの「RF分析」ではPOSレジで会計したデータをもとに顧客を自動でグループ分けし、いつでもすぐにマーティング施策を打つことができます。 

また、今回紹介したRF分析の他にも、人気商品やサービスを自動でランキング化する「レコメンド分析」や再来店率と人数、そして失客率を瞬時に閲覧できる「再来店分析」など様々な角度からお客様の分析を行うことができる分析機能をご用意。

分析結果から特定のお客様へメールマガジンやDMなどを配信できます。

パワーナレッジPOSについてのご相談はこちらのページからお気軽にお問合せください。